管理咨询项目采用招标的方式靠谱么？
吴湖，管理咨询顾问
这里假设题主说的招标是公开招标的形式：就是客户发招标函（RFP, Request For Proposals），咨询公司提供建议书（Proposal or Response to RFP），然后讲标，客户关门评审，最后公布评标结果，发中标通知书，签合同，进场开干。定向招标这种特殊形式不讨论。
因为说到底不同公司提供的管理咨询服务不是 apple to apple 可比的东西。咨询公司提供的主要服务类别是智力支持，取决于公司的水平及顾问个人的积累，别说两个不同公司，就是一个公司的两个项目团队做出来的报告都可能很不一样。这样的话，让各家咨询公司拿出各不相同的东西比较还有什么现实意义呢。举个例子，你见过找律师打官司招标的吗？你见过找医生看病招标的吗（假设你钱多到可以自由选择医生）？说白了，这还是以买产品的思维来买服务。
现实中其他可能导致招标在管理咨询项目中不适用的因素包括：
因为各家提供的东西不一样，各家的价位也不一样，既要比较服务水平还要比较价位，往往最后的结局是比各家的价格，但是咨询项目中往往价格最低的都不是服务水平最好的，一分价钱一分货，性价比这种东西在这里更没法算，所以公开招标并得不出一个对企业有利的结果；
客户往往对自身需求说不清楚，甚至自己以为自己需要的东西可能并不是这个阶段最紧急提升的地方。而清楚明确地定义核心问题，明确核心需求是任何咨询项目成功的前提。在没有跟咨询公司沟通之前，发出这样的一个 RFP，往往含混不清，传递的信息并不准确。如果公开招标后应标的咨询公司有好几个，可能也没时间个个都详细沟通，这种情况下咨询公司给出的建议书也不能很好地对症下药，告诉你他们有什么，他们希望以一种什么样的形式解决目前你面临的最重大挑战。种下了芝麻，最终当然结不出西瓜；
咨询公司对 RFP 有可能投其所好，存在 manipulation 的可能，而顾问解决问题的能力很多时候并不止于 slides 的纸面文章，面对面的深入讨论更能掂清楚咨询公司的斤两。同时每个咨询公司的风格不同，当面沟通中发现对味的咨询公司也是保证咨询项目开展时沟通顺畅，建立互信互利互动关系的重要标准。
那为什么现实中还有这么多公司采用招标的方式呢？一是这是很多公司内控的要求，采购一个产品或服务要求三家以上供应商招标是防止违规行为的手段之一；二是市场发育还不够成熟，客户对于每个咨询公司能做什么擅长做什么还不是那么清楚，等到客户对咨询公司的熟悉程度以及咨询公司本身的 reputation 能够达到让你想吃大餐就不会去肯德基的时候，这种广撒网的手段自然不会那么普遍；三是客户也有自己的小九九，有时候招标的目的并不是要找尽可能的潜在供应商，真实目的可能是拿最低的报价倒逼自己心仪的咨询公司。
另外需要指出的是，现在大量的咨询项目招标也针对以上问题作出了改进，比如说采用邀标方式，针对在特定领域具有一定知名度和成功经验的咨询公司发出邀请参加招标，首先限定了招标范围。同时与咨询公司先期沟通，诚恳地说出现在管理上的难点和痛点，由咨询公司进行「预诊断」，明确真实需求，有的放矢地要求咨询公司阐述项目方法和以往成功案例。客户之间的沟通也越来越多，之前类似项目是否取得如咨询公司所言的成功等等。这些措施都在一定程度上促进了购买咨询服务的有效性和科学性。
与各位讨论。
@吴胡的回答很精彩，最近遇到个项目，就拿出来自问自答了。
首先说说发标公司在发标过程中制定了这样一个游戏规则：
1.限价人民币**万；(高素质咨询公司未必应标)
2.30天内准备标书；(欠缺有效沟通)
3.45分钟讲述及答疑；(很容易走过场)
4.第二天开标评出前3名；(还是走过场)
5.前3名价低者得。(价格趋向偏差)
其中更有甚者采用的是第三方招标公司，评标人完全是一群不懂咨询或者内部管理的人，他们评标的标准可能就是按照几个固定的因素进行定性打分，而且这种模式下的评估因素基本上和实体产品差不多，所以结果就是很难找到企业真正想要的咨询公司。
我发现内资的咨询公司普遍在招标中的沟通环节做得非常差，可能整个竞标结束，投标方对企业的了解可能仅限于几个电话、几个文件的了解，连中上层都没见过面，这样的态度，只能让内资咨询公司门杀成一片红海，打价格战，而不能从需求把握、个性化服务、质量保证上下功夫，也不去影响客户采用非招标形式的购买思维；所以招标模式并不受咨询公司欢迎，其中一部分原因我觉得是咨询公司自己在应对这种招标程序时能力有限。
而现实是：越来越多的企业采用这种招标的形式进行咨询项目的采购；而内资咨询普遍的特点是：大而全，几乎无品牌内涵可言，代名词就是我什么都能做，我价格低！
我觉得其中值得关注的地方在于：
1，专业定位（让客户知道你的特长是什么）
2，客户关系（通过大量的、铺垫式的沟通，树立顾问的形象，教育客户咨询服务的特点，准确把握需求，避免陷入竞标怪圈）
3，服务的思维，而不是产品的思维
4，长期互动发展，而不是做单思维（长期关注客户发展，并引导其提出需求，培育企业发展）
翊翔，体育运动爱好者
现在确实面临这种让人尴尬的情况。
客户每每有这方面的需求，前期了解沟通都很好，针对他们的问题也有很好的解决方案，而且在相同行业也有很多成功案例。
可是客户一拿到招标会上那就不是那么会事情了，不知道从哪里来的野鸡公司，完全没做过的皮包公司，也敢来唱标，真是是什么都能做，无所不能，无风险，无障碍。更关键的是，价格低到完全不可思议的地步。